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商談会における営業力強化 ~第三回目 プレゼン資料の作成〜



営業コンサルタントの竹本です!



前回までに、相手の課題と自社の強みを把握する方法についてお話ししました。今回は、相手の課題とそれを解決する自社の強みに基づいた提案書の作成方法についてお話しします。


■PRシートの作成

まず最初に行うべきは、いきなりプレゼン資料を作成するのではなく、PRシートを作成することです。PRシートとは、自社の強みを具体的に表現したシートです。これを作成することで、プレゼン資料の構成が明確になり、強調すべきポイントが浮き彫りになります。以下に、製造業をモデルとしたPRシートのサンプルを示しますが、業種ごとに適宜アレンジして作成してください。


■プレゼン資料は自社のPR資料ではない

次に、プレゼン資料の作成に進みます。ここで肝に銘じておいてほしいのは、商談会で使用するプレゼン資料は自社のPR資料ではないということです。第一回目でもお話ししましたが、プレゼン資料は、商談相手の課題を解決するための提案資料です。相手の課題を解決したいという姿勢が見えなければ、相手の興味を引くことはできません。自社の歴史や得意領域だけを記述し、「そちらで考えてください」というようなプレゼンでは、次回も会って話を聞きたいと思わせることはできません。


■プレゼン資料の構成

製造業を例にとると、プレゼン資料の一般的な構成は図の通りです。全体で10ページ程度に収めると良いでしょう。提案書の中では、発注側企業の視点で、当社がどのように発注企業の課題を解決するのに役立つのかという視点を忘れないことが重要です。相手の課題が十分にわからない場合でも、過去の取引先の事例を載せることで相手の興味を引くことができます。また、相手の課題が明確であれば、解決策の方向性を示すだけでも、次回の面談につながる可能性が高まります。


プレゼン資料を使った練習

最後に、資料を使って10分間で話ができるかどうか、練習してください。当日の一社あたりの商談時間を20分程度と考えると、商談会用のプレゼン資料は10分程度で話ができる分量に収めることが重要です。商談会の目的は次のアポイントを取ることですから、すべてを商談会で話す必要はありません。相手に「もう少し話を聞いてみたい」と思わせることが重要なので、プレゼン資料にあれこれ盛り込む必要はありません。また、プレゼン資料とは別に、想定される質問と回答集を作成しておくことも忘れないでください。


以上のポイントを押さえて、効果的な提案書を作成し、商談を成功させましょう。




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