営業コンサルタントの竹本です！
今回からは、具体的な営業ツールについて紹介していきたいと思います。第一回目ということでまずは、「商談一覧リスト」について考えてみます。「商談一覧リスト」といったときに皆さんは、どんなものを想像しますか？商談一覧リストに記載する情報は何が必要でしょうか？
商談一覧リストを作成する上で大切な点を３つお話します。
1. 商談一覧リストは、共有する
2. 商談一覧リストは、成長させてより精度の高いものとする
3. 商談一覧の顧客ニーズ、購買時期、金額、キーマン等は、仮説を基に作成する
それぞれについて、どういうことなのか？お話をしたいと思います。
１． 商談一覧リストは共有する
企業にとって顧客情報は最も大切なものです。その大切な情報が営業マンの個人情報になっていませんか？社長のほかには、営業マンが一人という場合でも必ず情報は見える形にして共有できるようにしてください。そうすることで
l 事業計画を立てる時の基礎情報
l 金融機関との融資交渉の資料
l 営業人材育成のツール 等に有効な基礎資料となります。
共有する上で大切なことは、だれでも簡単にアクセスできて、記入ルールが決められていることです。営業マンが２～５人程度であれば、最初は高いITシステムを導入する必要もありません。エクセルやスプレッドシートでも十分かと思います。ただエクセルやスプレッドシートは自由度が高い分、厳密な管理には向きませんので、営業マンの数が増加したときや、他部署との共有が必要となったら、システムの導入を考えましょう。
２． 商談一覧リストは、成長させてより確度の高いものとする
リストは、成長させてください。「成長させる」とは、より受注確度の高い商談一覧が記載されているリストにしていくということです。最初は、HPからの問い合わせ顧客、展示会や交流会での名刺交換リスト、ネットから抽出してきた新規電話コールリストかもしれません。まだまだ具体的な商談になるかどうか、玉石混合の商談一覧リストでしょう。しかし、コンタクトを続けることで、その商談一覧は、Cランク商談からBランクへ、そしてAランク商談へとステップアップします。もちろん色々アプローチをしてもランクアップしない商談も存在します。その場合は商談一覧リストから外し、新しい商談を追加します。リストを成長させるとは、そういうことです。
３． 顧客のニーズ、購買時期、金額、キーマン等は、仮説を基に作成する
「商談一覧リストは仮説を基に作成する」ということは、どういうことでしょうか？「商談一覧リスト」の中に顧客の購入時期や購入確度という項目があります。営業の苦手な社長さんや、今まで営業をやったことのない担当者にとって難しいと感じるのが、例えば、「購入時期」や「購入確度」を早い段階で予想することのようです。
顧客が買うかどうかは、契約書を取り交わす直前までわからないとか、購入時期も実際に契約後でないとはっきりしないとか、思われるようです。でも相手は企業です。企業である以上、商品を購入するにあたってはスケジュールが必ずあります。当社から買うか他から購入するかはわかりませんが、スケジュールがない商談はありません。もしスケジュールがあいまいなら、それはまだ情報収集の段階で、商談ではないということだと考えてよいと思います。
経営リソースの少ない中小企業がそのような商談に労力をかけることは避けないといけません。また、時期はわかっているが購入時期が３年先や５年先ということであれば、やはりリソース配分のバランスを考える必要があります。
つまりそれらの項目を明確にするための情報収集が大切ということですが、どうしても情報が集められない場合があります。その場合には、無理やりにでも仮説を立てることを訓練します。無理でもそういう訓練をしていくと、徐々にその仮説の確度が上がってくるものです。また、記録を残していくことで、当社の商談パターンが見えてくるようにもなってきます。したがって見込客リストは仮説を立てて作成することが大切になってくるということになります。
以上、商談一覧リストの運用方法についてお話しました。商談一覧リストは、ビジネスモデルによっても項目は多少変わるとは思いますが、ほとんどのＢｔｏＢ営業では必須項目は、同じと思います。サンプルに「商談一覧リスト」をダウンロードできるようにしておきましたので、参考にしてください。
