営業コンサルタントの竹本です！
前回は、「BtoB営業のプロセスでは、消費者個人に販売するスキルとは全く異なる知識・スキルが必要とされます」というところで終わりましたが、今回は、では、何がBtoB営業とBtoC営業で異なるのか、例を挙げながら、少し考えてみたいと思います。
BtoBとBtoCの営業で主要な違いは以下の５点でしょう。
1. 購入商品・サービスは専門性の高い商品である
2. 決定権者が複数人存在する
3. 購入担当者は、購入の理由の説明責任がある
4. 購入プロセスが企業ごとに異なり複雑で時間がかかる
5. 購入予算額と購入時期の条件がある
これらの違いを生み出ししている最も大きな理由はなんだと思いますか？会社がものを買う、消費者がものを買う、その決定的な違い。それは、法人が商品やサービスを買うのは投資だということです。それは、買ったものが「利益を生むのかどうか」、その点が決定的に重要なのです。決して消費者がモノやサービスを買う理由である、楽しいとか、便利とか、かっこいいとか、消費するために買うのではないのです。決定権者は、この商品は利益を生むと確信が持てたときに、少なくとも可能性があると思ったときに皆さんから購入します。「消費と投資」その違いが、上記にあげた5つの違いを生み出しているのです。
企業が商品を購入する目的は投資であるということ、したがって営業は、商品を売るためには、この商品が顧客に利益をもたらすことを証明しなければなりません。そして上記5つの条件を一つ一つクリアしながら購買担当者を説得していくと共に、購買担当者の裏に隠れている、例えば、設計部門、製造部門、営業部門の決裁者にも、利益が上がることを説明しなければならないのです。そういう意味では、前回ブログにも書きましたが、「顧客の顧客が何をもとめているのか」ということを提案すると受注率が上がるのは理にかなっているのでしょう。
以上、BtoB営業をもっとも特徴付けている、企業の購入は投資であるというお話をしました。次回はいよいよ『営業という仕事について考える』最終回となります。