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商談会における営業力強化 ~第一回目 顧客のことを良く知る〜



営業コンサルタントの竹本です!


さて、今まで営業組織の管理手法の話題が続いたので、今回から、実際の営業場面において、商談成約率が向上するコツを、お話をしたいと思います。


第1回目「商談会における営業力強化」



実際の営業場面といっても、図のように、色々な営業場面がありますが、これからお話することは、あまり業種に関係なく、法人営業の皆様であれば比較的共通の知識として知っておけば役にたつ、「商談会」における営業力強化方法について5回シリーズでお話したいと思います。


■顧客のことを良く知る

みなさんは、商談会に臨むにあたって、プレゼン資料を準備されると思います。ではそのプレゼン資料には、顧客がおかれている市場環境や抱えている課題(仮説)が盛り込まれていますか?私の経験から言うと、自社や自社製品のことだけが書かれていて、自社のPR資料になっているものが、多く見受けられました。      

残念ながら自社のPR資料では、顧客の関心を引けません。顧客の関心を引くためには、たとえ、仮説でもよいので、の商品やサービスが顧客の課題解決に、どのように役に立つのかという視点が必要です。


■「顧客のことを良く知る」方法は?

企業の規模にもよりますが、ホームページには、思った以上のことが書かれています。主な取引先、提供している製品・サービス、その企業の理念など。今後の経営計画やそのものずばり課題を書いている企業もあります。そのような情報からその企業が抱えている課題は何かということを理解します。 

 ただ、小企業の中にはHPがないとか、あまり情報が充実していないということもあるかもしれません。その場合は、少し乱暴ですが、その企業が属する業界や市場の一般的な環境を理解することで、「多分こうだろう」と想像することになります。


「顧客の顧客を理解する」とは

顧客の課題が何かを知る方法で私がお勧めするのは、顧客の顧客を知ることです。皆様の顧客の先には、さらに顧客(お客様)がいます。顧客は、日々その「お客様に満足してもらう」ために努力をしています。ならば、顧客の顧客が何を望んでいるのかを知ることが、皆様の顧客の課題を知る、一番の近道であり正解です。


「顧客の課題を解決する」ことが顧客の興味、関心を引く

 商談会は、短い時間で、顧客の関心を引いて、プレゼンテーションから、具体的な商談へと発展させる最初の1歩です。そのためには、顧客の関心を引くことが最も大切になります。再度、ご自分の資料が、「顧客の課題」を解決するプレゼン資料になっているか、見直しをしてください。



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