こんにちは！
中小企業診断士/フォレストファーム取締役の小池です。
今回は年商1億円企業のマーケティング編の②として、この規模の会社のマーケティング戦略について書いていきます。
前回のブログ（マーケティング編①）で、戦略・戦術の組み立てが重要、ということを書きましたが、その組み立て方をご紹介していきます。なーんだ、と思う方も多いかもしれませんがSWOT分析という手法を使って戦略を立てるのが基本と考えています。
SWOT分析について簡単に説明しますと、企業の内部の強み(Strength)、弱み(Weakness)と組織の外部の機会(Opportunity）、脅威(Threat)を抽出するフレームワークです。こういう説明を企業さんにすると、「・・・むむむ、ウチの強みってなんだ？弱みは沢山あるけど！」みたいな話になることがとても多いです。下手をすると会社の悪口大会みたいになってしまうことになりかねません。また、一通りやってみて、結局戦略、戦術が出てこなかった、ということも経験された方も多いのではないでしょうか。
私がSWOT分析を実施する際に最も重要と考えている点は、「Oの抽出」です。つまり、組織が置かれている外部環境のうち、伸びていくであろう領域をまず抽出することです。短期の戦略を描くのであれば短期的に伸びていく領域、長期の戦略を描くのであれば長期的に伸びていく領域を見出すことです。社長様がそうした領域を把握されている場合もありますが、そうでないケースも多くあります。そうした場合は業界のトレンドを調べたり、当該事業領域の上場企業のIRなどを分析するなどして仮説を立てるケースもよくあります。統計局の人口動態調査や総務省の家計調査、内閣府の消費動向調査など、公的なデータをあたることも多いです。まずは企業を取り巻く外部環境のポジティブな要素を見出すことから始めることをオススメします。
「Oの抽出」ができたら、その機会を捉えて成長を進めていくために活かせる社内の要素として自社の強み（＝S）を抽出していきます。また、改善すべき弱み（＝W）を抽出します。この際、Sが全く出ないのであれば、Oの再抽出をする必要があるかもしれません。更に、Sが打ち消されてしまったり、Wが際立っていってしまうような外部環境の変化を脅威（＝T）として抽出します。
この順番でSWOT分析を進めていくと、ある程度戦略の輪郭が浮かび上がってくるはずです。まずは「Oの抽出」です。様々なところに機会は転がっています。それをキャッチできるか、経営者の手腕が試される部分です。