営業コンサルタントの竹本です！
営業日報・週報とくると、次は月報となるのですが、月報の話しは次回にさせていただくとして、今日は「３か月売上フォーキャスト」について、お話をさせていただきます。正直、営業マネージャーをしていた時に、一番力を入れていたのがこのリストです。「３か月売上フォーキャスト」は、向こう３か月の売上予測を顧客別商品別にリストアップしたものです。各個人が作成して課や部でまとめていました。なぜ、このリストが重要なのか、そしてどのように使うことで、より効果が生まれてくるのか、今日はこの点を詳しく経験を交えながらお話をしていきたいと思います。
３か月売上フォーキャストの重要性と目的
３か月フォーキャストの重要性は、３か月後の売上をおおよそでも見積もることで、経営者やマネージャーに問題に対処する時間を与えることができる点にあります。具体的に言うと、もし３か月後の売上見通しが低い場合、売上増加のための販売促進方法を考案したり、反対に、売上が予想以上に多い場合は、仕入先との調整を行うなど、問題に対処するための時間を事前に確保できるということです。日報や月報では翌月の売上減少は把握できますが、それでは対処する時間が不十分であり、問題解決に遅れが生じます。
3か月売上フォーキャストの作成方法
３か月フォーキャストのフォーマットは添付画像の通りです。表は毎月末に作成されます。営業担当者は月末に、翌月から3か月先の売上見込みと受注見込みを顧客ごと、商品ごとにまとめます。マネージャーは、各担当者から提出された表を集約し、チーム単位または会社全体の表を作成します。ただし、マネージャーが商談の確度や時期を変更する場合は、関係者にフィードバックすることが重要です。そして月初の会議でこの資料をチーム全体で共有します。
3か月売上フォーキャスト作成上の注意点
作成に際しての注意点として、各営業担当者に正確な情報を記入してもらうことが重要です。売上が伸び悩んでいる場合は希望的な数字を書く傾向があり、逆に調子が良いと商談を隠すことがあります。特に売上予算が割り振られている場合はこの傾向が強まります。この表は、事前に会社の課題を把握するためのものであり、正確な数字に基づかないと誤った判断や投資が生じる可能性があります。
3か月売上フォーキャストの使い方
作成された3か月売上フォーキャストは、経営者やマネージャーがどのように活用するのでしょうか？先述の通り、3か月売上フォーキャストは将来の課題に対処し、対策を計画するために使用されます。売上が足りない場合は新規顧客獲得や既存顧客の深堀を行う戦略を立てることができます。また、売上が通常よりも多い場合は、仕入れの調整や製造量の調整などを検討することも必要です。
3か月売上フォーキャストの効果
このように、売上フォーキャストは企業の生産計画、リソース管理、在庫管理、予算編成など、様々な面において重要な役割を果たします。正確な予測は、企業が競争環境での変化に柔軟に対応しますし、持続可能な成長を実現するための基盤になります。また、売上フォーキャストをチームや他部署と共有することで、各メンバーは、よりチーム内外の状況を理解することが可能となります。3か月売上フォーキャストの作成と活用はハードル高いですが、できれば導入してほしい管理手法です。