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商談会における営業力強化 ~第二回目 当社ができること、強みは何か〜



営業コンサルタントの竹本です!


前回は、相手を知るための方法についてお話をしましたが、今回は、当社のことを知るということ、つまり当社の強みは何かということを明確にするステップです。


■当社の強みを明確にする「SWOT」分析



 強みを分析するためのフレームワークとして、有名なのはSWOT分析だと思います。当社の内部環境と外部環境を、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)として洗い出し、分析する手法で、様々な本やネットでも紹介されています。使い勝手がよく、理解しやすいフレームワークだと思います。詳しい内容は、それらに譲るとして、私からは、中小企業である皆様、特に小規模企業の経営者がSWOT分析を使うときに注意する点を、申し上げます。

①強みと機会について分析する

②分析する目的を明確にする

この2点について特にご注意ください


①強みと機会について分析すること

弱みや脅威について分析することも必要です。但し中小企業の場合、弱みや脅威を挙げ始めたらきりがありません。もともと人材も資金もない中小企業です。特に従業員に参加してもらって、SWOT分析を行うと、「あれもない、これもできない」という、愚痴大会や不満大会になってしまいます。また、弱みや脅威について問題を指摘したところで、解決できなければ何もなりません。中小企業が1社で解決できることは限られています。ならば、ちょっと乱暴ですが、弱みと脅威は少しわきにおいといて、強みと機会に集中して議論をした方が有益です。


②分析する目的を明確にすること

目的と目標を必ず明確にしておきます。分析をするうえで大切なことは、分析はあくまで手段であって、目標や目的ではないということです。分析をするには、必ず目的や目標があるはずです。新規の顧客獲得なのか?すでに取引のある顧客との取引拡大なのか?はたまた新製品の開発なのか?などその目的を外してしまうと、あまり関係のない強みや機会ばかりが出てくることになります。




■機会も大切

当社の強みが明確になったら、それを生かす機会(チャンス)について考察します。世の中の技術動向は?生活スタイルのトレンドは?話題になっている商品やサービスは?など、強みを生かす機会は、どこにあるのか見極めます。特定の市場なのか、あるいは特定の顧客や地域なのか?など。機会については、時間軸も大切です。近々3年間を対象にしたトレンドなのか、あるいはもう少し長期的なスパンで考えたトレンドにフォーカスするのか。時間軸によっては、機会が脅威になることもあります。必ず時間を考慮にいれて検討してください。


■強み×機会で考える「顧客の課題を解決する」提案

 商談会だけではなく、日ごろの顧客へのプレゼンテーション資料は、上記の「当社の強み×機会=顧客の課題解決」というストーリーで構成します。


次回は、プレゼンテーション資料の書き方を少し具体的にお話したいと、思います


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