【第35号】「コロナ禍明けの展示会活用法（3）」
フォレストファームの森です。こんにちは。
もりブログでは、ITやAI、経営、販売促進などの中小企業の経営に役立つ情報をお届けしています。
前回（第34号）に引き続き、中小企業における展示会への出展やその活用方法について考えてみたいと思います。
前回は、展示会にせっかく出展するので、獲得したい見込み客の件数の目標を設定しましょうとお話しました。今回はその目標に向けて、必要な準備を具体的に見ていきます。
＜展示会ブースを企画（設計）する＞
展示会に出展するには、まずは決めておきたいことがあります。それは、
１．何を展示するのか？（何の商品やサービスの販促をしたいのか？
２．誰を呼び込みたいのか？（ターゲットユーザーは誰？）
３．成果は何を求めるのか？（名刺の枚数？ アンケート回収枚数？ デモの見学者数？）
といったことをまずは、決めることが必要ですね。
これが決まらないと、具体的な、展示ブースの設計に入れないからです。
上記の目標が決まったら、具体的に展示ブースの設計（企画）に入ります。
＜ブースを考える場合のセオリー＞
（展示ブースのレイアウト例）
展示会の来場者の意識は
1.注意を惹く（注意）
「えっ、どういうこと？」、「なんか、面白そうだな」
2.関心を向けさせる（関心）
「わが社（私）にとってメリットがありそう」
3.欲しいと思わせる（欲求）
「もう少し詳しく見てみよう」（やっとブースに立ち止まる）
4.覚えさせる（記憶）
「もう少し、詳しく聞いてみたい」（ここで、やっと会話が始まる）
5.行動させる（行動）
「よし、前向きに検討しよう」、「名刺交換はしとかなくちゃ」（顧客情報ゲット）
ということになるので、一番のポイントは、あなたが最初に決めた、呼び込みたいお客さんが、「おっ！」と思わせるキャッチーな言葉が、お客さんの動線で一番目立つ「のぼり」や、①のブースサイドの壁のポスターなどに語られているか？が最大のポイントですね。
では、何がキャッチーなのか？ですが、それは、ターゲットのお客様の課題を解決できると思わせる言葉なのかです。
例えば、従業員の労働時間の集計や残業代のコントロールに悩んでいる総務部長さんに、IT企業が語りかけるとすると、「勤務集計が3分で完了！勤務管理が大幅改善！」といった相手（お客様）のメリットを最大限にアピールできているかがポイントです！
もちろん、折角、自社のブースで足を止めていただけた来場者に、もっと関心を持ってもらい、ブースの奥に入ってもらう仕掛けも、検討が必要ですが。
＜おわりに＞
今回は、展示会出展における準備のうち、その入り口である「１．展示会の企画を練る」（後半）をお届けしました。
次回からは、少しテーマを変えて、新たなシリーズでお届けしたいと思います。
今回も最後までお読み頂きありがとうございました。
では、また次回、お会いしましょう。
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