【第34号】「コロナ禍明けの展示会活用法（2）」
フォレストファームの森です。こんにちは。
もりブログでは、ITやAI、経営、販売促進などの中小企業の経営に役立つ情報をお届けしています。
前回（第33号）は新春のご挨拶をさせて頂きましたが、今回からはシリーズを戻して、中小企業における展示会への出展やその活用方法について考えてみたいと思います。
＜展示会に出展するための準備のプロセス＞
BtoB商材を扱う企業において、展示会は新規の見込み客を掘り越すために有効なマーケティングの手段の一つです。しかし、必ずしも、全ての出展する企業が、上手く成果を獲得できていないのも、現状ではないでしょうか。
展示会でより多くの成果を獲得して頂くために、やるべきことは、
１．展示会の企画を練る
２．展示会を実施する
３．展示会後の営業フォローを行う
をしっかりと行うことです。第2回の今回は、「１．展示会の企画を練る」（前半）についてお話します。
＜展示会出展の成果目標をはっきりさせる＞
【商談獲得までは入り口が広く、出口は狭い】
まず、最初に考えることは、展示会に出展することで、得られる成果を具体的に設定することです。掛ける負担（金銭的・労務的）に見合う成果は、どれくらいか？をしっかりと見据えて成果目標を決定します。
＜目標例：見込み客を獲得する＞
集める名刺数 ○○○枚
特典オファー申し込み者数 ○○社
見積もり依頼数 ○○件
ただ、やみくもに名刺が集まればよいというものでもないでしょうから、当社の「価値」、「利便性」、「差別化機能」を必要としているお客様を想定することが必要です。
お客様を想定することで、発信するメッセージ（キャッチフレーズ、パネル記載内容）の要点が浮かび上がってきて、次のステップである販促物・展示物の準備に入っていける重要な作業になります。
＜おわりに＞
今回は、展示会出展における準備のうち、その入り口である「１．展示会の企画を練る」（前半）をお届けしました。次回は、「１．展示会の企画を練る」（後半）についてお届けしたいと思います。
今回も最後までお読み頂きありがとうございました。
では、また次回、お会いしましょう。
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