第3回目 情報を武器にする！営業がやるべきリサーチと実践法

営業コンサルタントの竹本です！！

これまでの2回のブログで、営業活動における情報の重要性について解説してきました。 

『第１回目 営業にとって大切な情報とは？』

→ 「顧客」「競合」「業界」の3つの情報をリサーチする重要性を解説 

『第２回目 情報をどう活かす？デキる営業が実践するリサーチ活用法』 

→ 収集した情報を商談の場で活用する方法を紹介 

しかし、営業は「一度の商談で終わり」ではありません。

継続的にリサーチし、商談後の振り返りを行うことで、より精度の高い営業活動ができるようになります。 

今回は、「情報を武器にするために、営業が継続的にやるべきリサーチと実践法」について解説します。 

1. 商談後に振り返りをすることで営業の質を高める

営業の成約率を上げるためには、商談の「振り返り」を徹底することが重要です。 

多くの営業担当者は「商談が終わったら、次のアポを取ることに集中する」傾向がありますが、成功した点・改善すべき点を整理し、次回に活かすことが営業力向上のカギとなります。 

商談後に振り返るべき3つのポイント

① 顧客の反応を分析することで、次のアクションを計画できます

- どの情報に興味を示したか？ 

- どの部分で迷いや懸念を感じていたか？ 

- どんな質問をされたか？ 

② 顧客の話しから、競合の情報を知ることができます

- 競合製品について顧客から情報を収集できたか？

- 競合の営業マンの強みと弱みを聞きだせたか？ 

- 競合と比べて価格や品質、サポートで優位性を伝えられたか？ 

③ 次回の商談につなげるアクションを決める

- 追加の資料や情報提供の要望はあったか？ 

- 次回のアプローチのタイミングはいつがベストか？ 

- どのようなフォローアップが効果的か？ 

💡 ポイント

商談後、30分以内に振り返りメモを作成することで、次回の営業に活かしやすくなります。 

また、CRM（顧客管理ツール）を活用すれば、データを蓄積し、チーム内で共有することも可能です。 

2. 継続的な情報収集で営業の精度を高める

営業の成功率を高めるためには、「商談のときだけ情報を集める」のではなく、常に業界や顧客の動向をチェックし、最新の情報を持っておくことが重要です。 

① 顧客に関する情報のアップデート

一度の商談だけでなく、顧客の状況を定期的にチェックすることで、最適なタイミングで再提案できます。 

チェックすべき情報

- 企業のニュース（新規事業・設備投資・業績） 

- 経営陣の交代や組織変更。

- 新規の取引先との商談内容

情報の集め方

- 情報提供者となる自分のファン作り

- 顧客のSNS（LinkedIn、Twitterなど）を定期的にチェック

- 業界ニュースをフォローし、顧客に関連する記事を確認

💡 ポイント 

顧客の中に、自分のファンを作ることが最も有用な方法です。役職とか、商談窓口とか官営なく、何となく気が合うとか、話をしていて楽しいとかという人物を顧客の中で見つけることができると、商談の確率は非常に高まります。「今度○○部署で新しい商品開発を計画しているようだよ」とか「今年の社長の年初方針は、生産性向上に力を入れるらしいよ」など、その会社の情報を、話をしてくれる、そういうファンがいると、競合より先んじて情報を取ることができ、商談を圧倒的に有利に進めることができます。

② 業界全体のトレンドを把握する

顧客が直面している業界の変化を知っている、また顧客が知らない競合他社情報も知っていると、「なぜ今、この提案をすべきか？」説得力を持って伝えられます。

チェックすべき情報

- 業界の成長性や市場動向 

- 新技術のトレンド 

- 法規制や環境基準の変更 

情報の集め方

- 業界ニュースサイト（例：日経新聞、日刊工業新聞）をチェック 

- 展示会や業界セミナーに参加し、現場の最新情報を得る

- JETROや経済産業省のレポートを活用する 

⁻顧客と同じ業界企業へ直接営業訪問することで業界情報を収集する

💡 ポイント

業界に強い営業は、「業界全体で○○の技術が注目されていますので、御社でも早めの導入を検討されると競争優位性を確保できます」といった市場トレンドを踏まえた営業ができるようになります。 

3. 営業のPDCAを回し、成約率を向上させる

継続的なリサーチと商談の振り返りを活用し、営業の「PDCA（計画→実行→評価→改善）」を回すことで、成約率を向上させることができます。 

① PDCAの実践方法

1. Plan（計画）：事前リサーチを行い、商談の戦略を立てる 

2. Do（実行）：リサーチした情報をもとに、顧客に合わせた提案を行う 

3. Check（評価）：商談後の振り返りを行い、成功点・改善点を分析 

4. Act（改善）：次回の商談に向けて、より精度の高い提案を準備 

② 成功・失敗事例を社内で共有する

- 定期的に営業ミーティングを行い、最新の成功事例を共有 

- 新人営業向けの研修資料を作成し、ノウハウを蓄積

💡 ポイント

営業は「経験値」も重要ですが、「データとノウハウの蓄積」によって、チーム全体の営業力を向上させることができます。 そのために、 顧客別の顧客解体新書（顧客カルテ）を作成し、顧客との取引履歴を作成することも有効です

まとめ

- 商談後の振り返りを行い、成功要因と改善点を整理する 

- 継続的なリサーチを行い、顧客や業界の最新情報を把握する 

- PDCAを回し、営業活動の精度を高める 

- 成功・失敗事例を社内で共有し、チーム全体の営業力を向上させる 

営業は「一度の商談で終わり」ではなく、情報を蓄積し、次の営業に活かすことで成果を高めていくものです。 

3回シリーズのまとめ

第1回：「営業は準備が9割！初心者がまず集めるべき情報とは？」 → 「顧客」「競合」「業界」の3つの情報をリサーチする重要性 

第2回：「情報をどう活かす？デキる営業が実践するリサーチ活用法」 → 収集した情報を商談の場で活用する方法 

第3回：「情報を武器にする！営業がやるべきリサーチと実践法」 → 営業後の振り返りと継続的な情報収集の重要性 

これらを実践すれば、売り込む営業ではなく、顧客に信頼される営業へと成長できます！