第１回目 「営業にとって大切な情報とは？」

営業コンサルタントの竹本です。

今回は、営業にとって情報の大切さについて、お話します。

営業が成果を上げるためには、「情報収集」→「情報活用」→「実践と改善」 の3ステップを意識することが重要です。  このシリーズでは、BtoB営業における情報の重要性を3回に分けて解説します。

営業と聞くと、「とにかく訪問して話をしてこい」と考えてしまいがちですが、それは間違いです。 

特にBtoB営業では、「売り込む」のではなく、「相手の課題を解決するための提案」をすることが求められます。そのために必要なのが、訪問前の情報収集です。 

営業にとって「事前の情報収集」と「顧客へタイミングよく訪問するフットワークの軽さ」は、車の両輪です。 

今回は、営業がまず集めるべき情報と、その具体的な調査方法について解説します。 

1. なぜ営業には情報が必要なのか？

例えば、企業に複合機など、OA機器を営業に行くケースを考えてみましょう。 

◆情報がない営業の例 

「弊社では、この度新製品のコピー機を発表しました。この新しいコピー機は、４５枚/分の出力スピードでコストパフォーマンスも良いので、ぜひ導入を検討していただけませんか？」  という電話がかかってきたらどうでしょうか？

先ず、断りますよね。コピー機なんかどこのオフィスにもあるし、古いとは言え、特に困っているわけではありません。

◆情報を集めた営業の例

「御社のHPを拝見させていただきましところ、SDGs経営に力を入れられているようですが、オフィスのコピー用紙を２０％削減する複合機を新たに弊社では発表いたしまた。御社の取引先さまで○○様も導入いただいておりますが、一度お話をさせていただけませんでしょうか？」

どうでしょうか？ 

後者の営業の方が、相手は、断りにくいですし、メリットのある提案になっていることがわかります。 

つまり、ＨＰを事前に確認し、情報を集めることで、「売り込み」ではなく「課題解決型の提案」ができるようになるのです。 

2. 営業が集めるべき3つの情報

営業の成果を上げるために、最低限以下の3つの情報を事前にリサーチしておくことが大切です。 

① 顧客（ターゲット）の情報

顧客のことを知らなければ、的外れな提案になってしまいます。 

まずは、「この会社はどんな課題を持っているのか？」をリサーチしましょう。 

◆確認すべきポイント

- 会社の基本情報（業種・事業内容・規模） 

- 経営方針やビジョン（公式サイトやプレスリリースで確認） 

- 最近のニュース（新規事業や設備投資の動きなど） 

- 主要取引先（どの企業と取引しているか） 

◆情報の集め方 

- 企業のＨＰ・ニュースリリースをチェック

- 業界ニュースや日経新聞などで動向を確認

- SNS（Facebookなど）で担当者をチェック

💡 ポイント 

「この会社は何を求めているのか？」を理解することで、相手にとって価値のある提案ができるようになります。 

② ライバル企業の情報

「自社の製品がいかに優れているか」を伝えるのではなく、「競合と比較してどんな強みがあるのか？」を明確にすることが重要です。 

◆確認すべきポイント

- 競合他社の製品やサービス内容 

- 価格帯や提供条件（納期、サポート体制など） 

- 競合製品と自社製品の違い（メリット・デメリット） 

- 過去に競合と取引した場合の評価や課題 

◆情報の集め方 

- 競合のHPやパンフレットをチェック 

- 業界ニュースや展示会で競合の動きをリサーチ

- 顧客にヒアリングし、「なぜ競合を選んだのか？」を確認 

💡 ポイント 

ライバル企業との違いを明確にし、「なぜ自社を選ぶべきなのか？」を伝える準備をします。 

③ 業界・市場の情報

顧客が置かれている業界の状況を知ることで、適切な営業タイミングや提案内容を考えやすくなります。 特に顧客の競合会社の情報は、顧客が一番知りたい情報です

◆確認すべきポイント

- 業界全体のトレンド（市場の成長性、最新技術）

- 競合他社の情報

- 需要の増減や経済動向 

- 法規制や環境基準の変更（影響を受ける企業があるか） 

- 原材料価格や供給状況の変化 

◆情報の集め方

- 業界ニュースサイトや新聞を定期的にチェック

- 展示会や業界セミナーに参加し、最新トレンドを把握

- 経済レポート（JETRO、経済産業省など）を活用

💡 ポイント

「なぜ今この提案をすべきなのか？」の根拠を持つことで、顧客に納得感を与えられます。 

3. 営業前の情報収集を効率化する方法

「忙しくてリサーチする時間がない！」という営業初心者の方でも、効率的に情報を集める方法があります。 

ü  Googleアラートを活用する（指定した企業・業界の最新ニュースを自動通知） 

ü  業界専門メディアをフォロー（日経新聞、業界紙など） 

ü  SNSで情報を収集（企業の公式アカウントや担当者の投稿をチェック） 

ü  営業管理ツール（CRM）を活用（過去の商談履歴や競合情報を一元管理） 

💡  ポイント

情報収集は「やるべきことを習慣化する」ことが大切です

まとめ

- 営業で成果を上げるには、「事前の情報収集」が不可欠です

- 「顧客」「競合」「業界」の3つの情報を集めることで、相手に合った提案ができます

- 「売り込む営業」ではなく、「相手の課題を解決する営業」を目指すことが大切です。 

営業は、「顧客へ訪問して話す」ということが大切ですが、そのためにも、事前にしっかりと情報を集めて「相手にとって価値のある提案」をすることを意識していきましょう！ 

次回の第2回では、「デキる営業は情報をどう活用しているのか？」について詳しく解説します！