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『商談会における営業力強化 ~第五回目 商談会後から本当の営業活動の始まり~』

竹本 正人


経営コンサルタントの竹本です! 前回から少し時間が空いてしまいました、申し訳ありません。


商談会が終わったあとから、いよいよ本格的な営業活動が始まります。そのプロセスは以下の流れとなります。


■ 御礼メールの発信と訪問アポイント

■ 訪問し、課題整理と提案活動

■ 受注

■ 継続した営業活動

それでは、順を追って説明していきます。


1. 御礼メールの発信と訪問アポイント

商談会が終了したら、すべての商談相手に御礼のメールを送ります。理想的には商談会当日に送信してください。遅くても翌日中にはメールを配信することを心がけてください


メールの内容には「商談会のお礼」と「相手先への訪問打診」も含めます。 また、訪問候補日を2~3日提案して、相手からの回答を検討しましょう。相手先からすぐに返信が来るとは限りません。メール送信後、2日以内に反応がなければ、確認の電話を入れてフォローアップすることが大切です。


2.訪問し、課題整理と提案

無事に訪問のアポイントが取れたら、必要な提案資料を準備して訪問します。商談会で具体的な話が進んだ相手には、その商談内容を踏まえた回答を準備しましょう。 具体的な課題が明確でない場合や商談に発展していない相手には、比較事例など相手企業が関心を持ちそうな資料を用意してください


実際の訪問では、短時間の商談会では見えなかった新たな課題や条件が出てくることも少なくないです。重ねて信頼を得ることが重要です。この過程を大切に、受注の確実性を高めていきます。


私が営業活動の中で常に意識していたことは、「当社と取引をすることが、相手企業にどのようなメリットや利益をもたらすのか」を明確に訴えることでした。以前にも書きましたが、BtoB営業と、BtoC営業の大きな違いです。企業の取引は「投資」として考えられるべきものです。

※※ご興味ある方は、「営業という仕事について考える④」を参照


3. 継続した営業活動

受注に成功した場合は契約に向けたプロセスを進めます。一方、残念ながら受注に至らなかった場合でも、次回の商談機会を逃さないよう準備を続けることが重要です。


行うべきことは「次回の商談時に、弊社を思い出してもらう」ことです。 受注の成否には要望や顧客側の都合など、様々な制約が絡みます。継続的にコミュニケーションをとることが必要です。


これを実現するには、商談や顧客履歴情報をしっかり管理することが効果的です。以前ご紹介した「商談一覧リスト」を活用して、顧客との関係を継続してください。これが結果的に見込客の数を増やして、安定した営業力を持つ企業を築くことにつながります。




4. 終わりに

「商談会における営業力強化」というテーマで、5回お話をさせていただきましたが、いかがでしたか?


中小企業の皆様にとって、営業は不得意な分野と感じられることが多いかもしれません。 ただし、金融機関や公的機関が開催する商談会は、大きなチャンスです。これをきっかけに、積極的に商談会にも参加し、知恵を絞っていただければと思います。


今後も皆様の営業活動をサポートできるよう、引き続き情報をお届けしてまいります!

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