営業コンサルタントの竹本です！
いよいよ商談会当日です。名刺、提案資料など忘れ物はありませんか？
■商談会の目標
先ず、最初に商談会の目標（ゴール）を確認しておきます。商談会のゴールは、次回訪問のアポイントを取ることです。見積書を提出することでも、受注をすることでもありません。
商談会は、商談スタートのきっかけの場です。
そのためには、相手に覚えてもらうこと、相手から信頼されること、そして相手にもう一度
会いたいと思わせることです。そこに集中し、自分の印象を強く残しましょう。
■商談での注意点
限られた商談時間をどのように使うかがカギです。商談時間は、商談会にもよりますが、ほとんどが、20分程度です。したがって自己紹介から始まって、正味プレゼン時間は、10〜15分しかありませんので、印象に残るプレゼンテーションを行うように心がけます。「印象に残るプレゼンテーション」とは、決して流ちょうなプレゼンテーションという意味ではなく、言いたいことを漏らさず、わかりやすく伝えることを意味します。資料がしっかり整っていれば、心配する必要はありません。あとは資料を正確にわかりやすい言葉で伝えることが大切になります。
【注意点】
１．プレゼン資料に基づいて説明する。アドリブは不要です。
２．相手の反応を確かめながら、普段より少しゆっくり話すことを心がける。
３．商品サンプルを１～２点、ご用意し、実際に見せながら説明します。
■発注企業からの要望
こちらは、ある商談会における発注企業の要望を示したアンケート結果です。
グラフを見て通り、発注企業は自社の強みや特徴を積極的にアピールしてほしいと考えています。発注者側から要望が積極的に出てくることを期待せず、こちらから提案する姿勢が重要です。
■質問を受け付ける
商談会では、色々な質問が出てくるかと思います。すべての質問に回答する必要はありません。回答が難しい質問が出てきたらラッキーです。なぜなら次回訪問の口実になります。後日回答訪問のアポイントを取って終了してください。また商談会のなかで当初目的としていた以外の商談案件が出てくるかもしれません。多くの発注企業は商談会で開示している以外の案件を持っているものです。また、会話の中でキーマンが誰かを見極めることが大切です。商談会に出てきていない人物がキーマンということもあります。もしそうなら、改めてキーマンを紹介してほしい旨をお願いすることも大切です。
せっかくお会いして話ができたのですから、必ず次回のアポイントを取って商談会を締めくくりましょう。
以上となります。次回はこのシリーズ最後の〜商談会後のフォロー〜について、お話します。
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