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営業という仕事について考える③



営業コンサルタントの竹本です!


前回は、営業活動の中で今後ITが活用される場面がどんどん増えてくるというお話をしました。そのため中小企業でもIT活用は必須の条件であるという話もいたしました。しかし、ITによる販路開拓が必須となるなか、私の元同僚である現役営業パーソンが、口をそろえて言うのは、「営業プロセスの中で、顧客の『買いたい』という意思決定を前進させる場面では対面によるリアルのコミュニケーションがどうしても必要だ」ということです。特にBtoBで売れる営業パーソンほど、そういう対面を重視する気がします。


『チャレンジャー・セールス・モデル』マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著(三木俊哉訳)という本が話題です。営業パーソンは5つのタイプに分類でき、常に高いパフォーマンスを発揮できるのはチャレンジャーであるという内容です。この本を読んでいると営業パーソン「あるある」の描写が随所に出てきて、思わず笑ってしまう場面や、納得する説明に出くわします。詳しくは本を読んでいただくとして、この本の中で、『BtoB営業になぜ顧客との対面が必要なのか』という点で納得した理由があります。それは、ソリューション営業がどんどん複雑化して顧客に変化が起こっているというのです。彼らは課題解決だけではなくその解決した結果自らのビジネスにどのような変化(もちろんプラスの変化ですが)が起こるのか、その知見(インサイト)を営業パーソンに求めるようになってきたということです。


実際、前回のブログでも書きましたが2000年代からソリューション営業という言葉が使われ始めたころ、今までのプロダクト単体の営業から顧客の課題解決にフォーカスがあてられる営業に代わりはじめました。それがどんどんエスカレートして10年後の2010年代には、顧客の顧客が何を求めているのかを考えた提案が求められるようになっていました。

当時、私は、「顧客ニーズは、買うあなたの方が良く知っているでしょう?」という気持ちでしたが、実際には、そういう提案のほうが注文獲得率は高まるので、ない知恵をウンウン言いながら絞りだして提案書に盛り込んでいました(それが正しかったかどうかは別のお話です)。


さて、BtoB営業のプロセスでは、消費者個人に販売するスキルとは全く異なる知識・スキルが必要とされます。そもそも買うか買わないかの決定権者は、購買担当者の背後にいます。それもほとんどの場合、複数人です。そのような複雑な購買決定プロセスを商品のカタログスペックやオンラインでのコミュニケーションだけで行うことは不可能です。多分そのことが、成約率を上げるためにはどうしてもリアルなコミュニケーションが必要な理由かと思います。


今回のブログは、BtoB営業スタイルにリアル(対面での)コミュニケーションが必要かということを考えるテーマでしたが、果たしてそれが「チャレンジャー」タイプの営業スタイルなのかどうかはわかりません。ただ、BtoB営業は消費者個人に販売するスキルとは全く違ったプロセスを踏み、まったく異なった知識やスキルが必要なのは事実です。次回は少し具体的にその点について考えていきたいと思います。



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