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営業という仕事について考える②




営業コンサルタントの竹本です!


前回まで私が経験してきた、過去40年の営業スタイルの変遷を見てきました。

今回は、「では今現在の営業スタイルと、これからの営業の形はどうなるのか」について考えていきたいと思います。


2020年から始まったコロナによるパンデミックは、営業のスタイルを大きく変えました。私はコロナが始まった2020年5月には、営業の世界から退きましたが、今この時点(2023年4月)で、前職の同僚であった現役の営業パーソンと話しをすると、その営業プロセスは大きく変わっています。皆さんが感じている通り、オンラインでの営業プロセスが当たり前のように組み込まれているようになってきたということです。集客方法であるセミナーからしてオンラインが主流になってきました。さらに、潜在顧客から見込顧客へと顧客をランクアップするプロセスをITによって自動化するツールも出てきています。


そのような中、BtoB営業の世界でも、営業初期のプロセスである顧客の認知、興味関心という初期段階では、HP、SNS、ネット広告等ITを使用した販路開拓が大きなウエイトを占めるようになってきました。初回面談を、Zoomなどオンラインで、ということも、コロナ禍のなか、決して珍しいことではなくなっています。おそらくこの営業活動にITを活用する傾向は、今後も益々増えることと思います。



当社は、「下請けの自動車部品製造で、注文の大半が一社からで、広く宣伝する必要はない」というケースでも、最低限ホームページは名刺代わりとして必要ですし、できればタイムリーに更新されている必要があります。そもそも新規の販路開拓が必要のない企業は存在しませんし、売上の大半を、大口取引先2~3社のみに頼っているという状況は、経営上大きなリスクを抱えている企業ということになるかと思います。今後営業ツールとしてのITを活用していくことは中小企業にとって必須の条件になってくるかと思います


皆様の日々の生活を考えてください。食事に行く、旅行に行く、プレゼントを買うなど、何か行動を起こす時、最初にすることは、何でしょうか?おそらく多くの方が、スマホで検索すると思います。そして、商品を検索比較し、購入を決定すると思います。BtoBでもまず購買担当者が最初にすることは、ネットで検索して必要な情報を集めることです。もちろん企業が新しく必要なものを購入する場合は、いきなりネットで購入することは少ないですが、少なくとも、比較対象となる商品や企業の絞り込みは行います。つまりネット上に存在しなければそれは存在しないのも同じなのです。顧客の購買行動が変化してしまったために、営業手段としてのIT活用が必要となっているのです。


ここまで、現在の営業はITの発達によってその営業スタイル、特に顧客への最初のコンタクト方法に変化が生じていることがわかりました。今後、益々ITの発達によって営業スタイルは変化すると考えて間違いはないと思います。では、今後は、営業活動において今までの営業パースンは必要ないのでしょうか?次回のブログでは、そのようなBtoBにおける人的営業方法について考えてみたいと思います。


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